もう９年ほど、ある会員制スポーツジムに通っています。
きっかけは、体重を減少させること、健康維持が目的でした。週２回程度ですが、以前に比べると体重は減りましたし、おかげ様で大きな病気もせず安定しています。

 

このスポーツジムですが、会員制なので入館の際にはカードを提示して、バーコード（会員番号）をスキャニングしています。従って、ジム側は「会員の履歴」をすべて把握しているはずです。

 

ところが、会員には「周年案内」と「クリスマスカード」の年２回ハガきが届くのみです。また、施設内では不定期ですが、スポーツ関連商品や健康関連商品のイベントも開催しています。残念ですが、盛り上がっている様子はありません。

 

私が入会申込をしたとき、住所・ＴＥＬ・年齢・・・多くの個人情報を提供しました。そこで、先ほどの会員履歴と結びつけることにより、いろいろなパターンの会員動向分析など可能です。分析結果から、施設内イベントの対象者向に案内を出すこともできるでしょう。

 

しかし、そのようなことは、まったくしていません。例えば、ある健康関連販売会社とコラボして、スポーツジムの封筒を利用して、「会員様への特別な案内」などＤＭを郵送することはできます。会員の大部分は、自分の健康維持に関心がある人ばかりですから、提供する商品やサービスに興味を持ってくれます。

 

あとは、実際に施設内で、商品やサービスを体験させ「価値」を感じていただければ、購入率は高くなるはずです。案内状の中に、「あなたのご友人などお知り合いとご一緒に・・・」の文言を入れれば、会員以外の人も施設を訪れることでしょう。

 

ジム側としては、この会員以外の人にコンタクトをして入会を勧めるチャンスにもなります。
しかし、未だに「会員の皆様、入会希望者のご紹介お願いします」のポスターが、施設内に貼られているだけ・・・これでは効果がありません。

 

要するに、会員の履歴（データ）があるにもかかわらず、それを活用していないところに大きな問題があります。経験上、他でもこのような例は非常に多くあります。これは、システム導入時に「利用目的を明確にしていない」ことが原因で、「とりあえず収集しましょう」という考えに基づいています。

 

もし、あなたが現在この状態であれば、履歴（データ）の利用目的を明確にしてみましょう。

 

この記事を書いた人

大久保 久明顧客管理・顧客資産運用アドバイザー／情報セキュリティ管理士
大学卒業後、コンピュータ専門商社でＯＡ機器およびシステム販売、サプライ品販売、コンピュータ帳票の設計など携わる中で、カードを活用した顧客（会員）管理システムに出会う。業界３０年以上のキャリアがある。現在は、「事業の利益改善には、顧客管理を通じて顧客との強固な信頼関係を構築することが最も重要である」との考えから、顧客資産の運用方法、さらに異業種とのアライアンスの推進など、経験に基づいたアドバイザーとして名古屋地区を中心に活動を続けている。また、事業の中に「なんらかの会員制を導入するべき」と提言し、導入方法などのアドバイスも行っている。「ポイントシステム（カード等）と連動した顧客管理の構築」、「個人情報保護管理体制の整備」など、情報セキュリティを含めた顧客管理に関する分野の専門家。最近では、事業目的や内容が近く、双方にメリットの感じられる企業や人同士を「つなげる」ためのコーディネート実績も多い。