事業所利益の多くは、事業所のファンから得られると言っても過言ではありません。

 

販売管理をコンピュータで実施している事業所なら、

 

得意先順位表（ランキング）などの管理資料を見ると、ご理解いただけると思います。

 

世間は、これをパレートの法則（８０：２０）として紹介されることが多いです。

 

事業所全利益の８０％を顧客全体の２０％が生み出している事実がある以上、

 

この２０％の顧客（事業所のファン：優良顧客）とどう付き合うかが重要なテーマとなります。

 

そこで、事業所が考えるフレームとして、行うべき手順は大きく分けて次の通りです。

 

①ファン（優良顧客）が誰であるかを明確にする。

 

②ファン（優良顧客）との接触回数を増やす。

 

③ファン（優良顧客）に対し事業者の想いを伝える。

 

細かいことを上げればキリはありませんが、まとめるとこの３点ではないかと思っています。

 

①については、コンピュータシステムを利用されているのならすぐわかります。

 

②については、業態・業種によって若干異なりますが、適度な接触を心がけましょう。

 

③については、想いの伝え方となりますが、ここが一番大切なところです。

 

①や②は比較的すぐ取り組めそうですが、③は案外悩むかも知れません。

 

人は感情に大きく左右されますので、想いの伝え方として「ストーリー性」を意識し、

 

「価値観や世界観」あるいは「こだわり」など正直に話すことが重要だと思います。

 

このあたりについては、専門家と相談する方法もありですね。

 

この記事を書いた人

大久保 久明顧客管理・顧客資産運用アドバイザー／情報セキュリティ管理士
大学卒業後、コンピュータ専門商社でＯＡ機器およびシステム販売、サプライ品販売、コンピュータ帳票の設計など携わる中で、カードを活用した顧客（会員）管理システムに出会う。業界３０年以上のキャリアがある。現在は、「事業の利益改善には、顧客管理を通じて顧客との強固な信頼関係を構築することが最も重要である」との考えから、顧客資産の運用方法、さらに異業種とのアライアンスの推進など、経験に基づいたアドバイザーとして名古屋地区を中心に活動を続けている。また、事業の中に「なんらかの会員制を導入するべき」と提言し、導入方法などのアドバイスも行っている。「ポイントシステム（カード等）と連動した顧客管理の構築」、「個人情報保護管理体制の整備」など、情報セキュリティを含めた顧客管理に関する分野の専門家。最近では、事業目的や内容が近く、双方にメリットの感じられる企業や人同士を「つなげる」ためのコーディネート実績も多い。