ビジネスで重要なひとつとして「顧客を知る」ことがあげられます。

 

ここで「知る」という意味は、あなたにとって大切にしなければならない顧客を「特定する」ことです。

 

大切な顧客とは、

 

一般論ですが、売上（利益）の貢献度が高く、取引を長期間継続している顧客と言えるでしょう。

 

そこで、その対象顧客を特定するために、正確な判断のできるコンピュータシステムを利用する訳です。

 

では、なぜそこまでして、大切な顧客を特定する必要があるのか・・・。

 

それは、限られた予算を大切な顧客へ有効活用するためであり、

 

それがビジネスの売上（利益）を安定させる手段としてはベストな方法だからです。

 

すべての顧客に対して、一律な対応という考えは、顧客管理の観点から見ると合理的でなく、

 

貢献度の「高い顧客」と「そうではない顧客」との対応が、まったく同じ（平等）であったとしたら、

 

あなたは違和感を覚えませんか？

 

実際、貢献度の高い顧客ほど、そのあたりを非常に厳しく見ていることは間違いありません。

 

また、顧客自体も貢献度によって、対応の差があることは「仕方のないこと」と理解しています。

 

注意点ですが、顧客を特定するにあたり、時々、「感覚」で判断する人を見かけます。

 

「あの顧客はいつも購入してくれるから、貢献度が高いはず・・・」など、

 

判断する人の感覚だけで決めてしまうのです。

 

判断する際は、必ず「数値（金額や回数など）」を基準とし総合的に決めてください。

 

この記事を書いた人

大久保 久明顧客管理・顧客資産運用アドバイザー／情報セキュリティ管理士
大学卒業後、コンピュータ専門商社でＯＡ機器およびシステム販売、サプライ品販売、コンピュータ帳票の設計など携わる中で、カードを活用した顧客（会員）管理システムに出会う。業界３０年以上のキャリアがある。現在は、「事業の利益改善には、顧客管理を通じて顧客との強固な信頼関係を構築することが最も重要である」との考えから、顧客資産の運用方法、さらに異業種とのアライアンスの推進など、経験に基づいたアドバイザーとして名古屋地区を中心に活動を続けている。また、事業の中に「なんらかの会員制を導入するべき」と提言し、導入方法などのアドバイスも行っている。「ポイントシステム（カード等）と連動した顧客管理の構築」、「個人情報保護管理体制の整備」など、情報セキュリティを含めた顧客管理に関する分野の専門家。最近では、事業目的や内容が近く、双方にメリットの感じられる企業や人同士を「つなげる」ためのコーディネート実績も多い。