今は、事業所のほとんどにおいて、

 

コンピュータによる「販売管理システム」が利用されています。

 

利用目的として、納品書や請求書の発行および入金処理など、

 

事業所の売上を正確に早く把握し、

 

さらにそのデータを保管するためです。

 

この一連のジョブだけでも、システム導入効果は高いのですが、

 

販売管理システムのメニューをよく見ると、

 

「得意先別や商品別の売上ランキング表」など、

 

いくつかの管理資料が、

 

簡単に出力および閲覧できるようになっています。

 

あなたは、この管理資料を上手く活用していますか？

 

管理資料をざっくり眺めて、

 

「この顧客の売上金額が上位○番か・・・」

 

程度で終わっていませんか？

 

もしそうだったとしたら、今後、

 

この管理資料を分析ツールのひとつとして、

 

上手く活用することで、

 

事業所の利益改善が見込めるかも知れませんよ。

 

顧客管理の観点から考えると、

 

得意先別売上ランキング表の

 

「得意先ごとの売上金額が、

 

事業所総売上に対して占めている割合（％）」

 

に注目してください。

 

各割合（％）を加算し、

 

上位より２０～３０％位までを占めている得意先が、

 

一般的に「優良顧客」と言われる層です。

 

さらに、

 

上記優良顧客以外でも事業所で決めたルールに照らし合わせ、

 

顧客ごとの評価を行い、

 

おおよそ３つ位の層に区分すると良いでしょう。

 

この区分された層のプロモーション活動は、

 

画一でなく、

 

それぞれ異なったプロモーション方法を実施することにより、

 

事業所における利益が大きく改善されます。

 

特に、大切にしなければいけない層は、

 

もちろん「優良顧客」であり、

 

優良顧客の扱い方を間違えない限り、

 

事業所の繁栄は続くことでしょう・・・。

 

この記事を書いた人

大久保 久明顧客管理・顧客資産運用アドバイザー／情報セキュリティ管理士
大学卒業後、コンピュータ専門商社でＯＡ機器およびシステム販売、サプライ品販売、コンピュータ帳票の設計など携わる中で、カードを活用した顧客（会員）管理システムに出会う。業界３０年以上のキャリアがある。現在は、「事業の利益改善には、顧客管理を通じて顧客との強固な信頼関係を構築することが最も重要である」との考えから、顧客資産の運用方法、さらに異業種とのアライアンスの推進など、経験に基づいたアドバイザーとして名古屋地区を中心に活動を続けている。また、事業の中に「なんらかの会員制を導入するべき」と提言し、導入方法などのアドバイスも行っている。「ポイントシステム（カード等）と連動した顧客管理の構築」、「個人情報保護管理体制の整備」など、情報セキュリティを含めた顧客管理に関する分野の専門家。最近では、事業目的や内容が近く、双方にメリットの感じられる企業や人同士を「つなげる」ためのコーディネート実績も多い。