「分析」という言葉を聞くと、「何か難しいことをするのでは・・・？」と考えてしまいがちです。

 

しかし、ある集計結果から何かを読み取ることは、立派な分析と言えます。

 

例えば、ある期間で売上（利益）の貢献度が高い得意先を知ることなどは、

 

販売管理システムの「得意先別売上（利益）ランキング表」を利用すれば簡単に調査できます。

 

そこで、その結果を基に、貢献度上位２０％位の得意先において、

 

「どのような商品を購入していただいているのか・・・」、得意先ごとの購入履歴を通じ分析します。

 

すると、「ある特定の商品だけに偏って購入されていた」事実が判明したりします。

 

当たり前ですが、この結果から「なぜ、他の扱い商品を購入しないのだろう？」となりますよね。

 

考えられる理由として、この得意先は「他の扱い商品を知らなかった」可能性があります。

 

「そんなばかな・・・」と思われるかも知れませんが、経験上、このようなケースは案外多いのです。

 

得意先は、取引先企業のことをあなたが考えているほど理解していません。

 

残念ながら、これが現実です。

 

従って、この得意先には、再度、自社扱い商品の提案を行って、

 

問題点があれば解決することにより、追加の購入（取引）へとつながる期待がおおいに持てます。

 

これら一連の行為は、販売管理システムさえがあれば簡単にできることばかりです。

 

もしかすると、あなたがびっくりする分析結果・・・出るかも知れませんよ。

 

この記事を書いた人

大久保 久明顧客管理・顧客資産運用アドバイザー／情報セキュリティ管理士
大学卒業後、コンピュータ専門商社でＯＡ機器およびシステム販売、サプライ品販売、コンピュータ帳票の設計など携わる中で、カードを活用した顧客（会員）管理システムに出会う。業界３０年以上のキャリアがある。現在は、「事業の利益改善には、顧客管理を通じて顧客との強固な信頼関係を構築することが最も重要である」との考えから、顧客資産の運用方法、さらに異業種とのアライアンスの推進など、経験に基づいたアドバイザーとして名古屋地区を中心に活動を続けている。また、事業の中に「なんらかの会員制を導入するべき」と提言し、導入方法などのアドバイスも行っている。「ポイントシステム（カード等）と連動した顧客管理の構築」、「個人情報保護管理体制の整備」など、情報セキュリティを含めた顧客管理に関する分野の専門家。最近では、事業目的や内容が近く、双方にメリットの感じられる企業や人同士を「つなげる」ためのコーディネート実績も多い。